招標(biāo)既然有這么多好處，成為項(xiàng)目采購的主流采購方式，又是什么原因使現(xiàn)在的招標(biāo)采購效能不能充分體現(xiàn)呢？

1.低于成本價(jià)搶標(biāo)的經(jīng)濟(jì)學(xué)成因

我們把低于成本價(jià)投標(biāo)分成真的和假的兩種，假的反倒更普遍些。我們先解釋什么是“假的低于成本價(jià)投標(biāo)”。我們發(fā)現(xiàn)這些項(xiàng)目之所以被認(rèn)為是低于成本價(jià)的兩個(gè)原因，一是確實(shí)低于社會(huì)上對(duì)合理價(jià)格的認(rèn)知，二是合同執(zhí)行出現(xiàn)了很多變更、索賠等不和諧的聲音。我們進(jìn)一步從合同爭議中研究下去，發(fā)現(xiàn)了癥結(jié)：假的惡意低價(jià)來源于采購人的合同執(zhí)行管理能力不足。超額利潤的消失，使得甲方原來可以輕易轉(zhuǎn)移的各種風(fēng)險(xiǎn)和損失現(xiàn)在轉(zhuǎn)移不了了，相應(yīng)的問題自然就要暴露，這樣和以往“順利執(zhí)行”的合同產(chǎn)生了巨大的反差，采購人不樂意了，將其歸為惡意低價(jià)，或低于成本價(jià)。這個(gè)罪魁禍?zhǔn)资钦l呢？是招標(biāo)的低價(jià)優(yōu)先的原則！這個(gè)理由看上去很充分，因?yàn)槠渚邆淙藗冇^念上惡意低價(jià)的兩個(gè)表象：一是低于市場(chǎng)認(rèn)為的合理價(jià)格；二是出現(xiàn)了大量以前沒有出現(xiàn)的變更和索賠，這種情況的出現(xiàn)，恰恰是招標(biāo)形成的完美低價(jià)所導(dǎo)致，因?yàn)槌~利潤掩蓋了采購人應(yīng)向供應(yīng)方轉(zhuǎn)移的附加責(zé)任和費(fèi)用，采購效能沒有得到最佳的體現(xiàn)。

通過研究分析“真的惡意低價(jià)投標(biāo)”（即低于成本價(jià)投標(biāo)）成因后，我們發(fā)現(xiàn)：還是甲方合同執(zhí)行管理能力不足所致。由于甲方在合同管理中的質(zhì)量管理、變更管理、范圍管理、成本管理等能力不足導(dǎo)致不該乙方獲得的超額利潤可以被乙方在合同執(zhí)行中輕易獲得，在低價(jià)提高中標(biāo)概率的原則下，投標(biāo)人出于對(duì)后期超額利潤實(shí)現(xiàn)的信心，在投標(biāo)期間投出低于成本或低于完美低價(jià)的報(bào)價(jià)以期望中標(biāo)。

對(duì)策：杜絕真的惡意低價(jià)投標(biāo)的根源在于要打消投標(biāo)人對(duì)后期超額利潤的信心。在合同管理過程中，要及時(shí)找到并堵住程序漏洞和管理漏洞，以量化方式考核管理對(duì)象，將投標(biāo)人的超額利潤嚴(yán)格控制在較小額度。

2.低劣產(chǎn)品憑低價(jià)中標(biāo)的經(jīng)濟(jì)學(xué)成因

低劣產(chǎn)品憑低價(jià)中標(biāo)的經(jīng)濟(jì)學(xué)成因和低于成本價(jià)搶標(biāo)的經(jīng)濟(jì)學(xué)成因的區(qū)別是投標(biāo)人的價(jià)格并不低于其本身的成本價(jià)。只是這個(gè)項(xiàng)目本來需求是中高檔次產(chǎn)品，結(jié)果由于公開招標(biāo)，來的投標(biāo)人很多，最后中低檔次產(chǎn)品憑借低價(jià)優(yōu)勢(shì)中標(biāo)。由于采購目標(biāo)達(dá)不到項(xiàng)目目標(biāo)要求，最終導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。這成為很多人反對(duì)公開招標(biāo)，傾向進(jìn)行邀請(qǐng)招標(biāo)的主要原因。這種情況在談判中則不會(huì)出現(xiàn)，因?yàn)檎勁斜厝皇轻槍?duì)特定投標(biāo)人的，邀請(qǐng)來的都是采購人認(rèn)為合格的產(chǎn)品供應(yīng)商，低于項(xiàng)目需要檔次的產(chǎn)品根本不可能參與競爭。

采購需要有合適的采購目標(biāo)，目標(biāo)過高則造成成本的加大，即使這個(gè)采購很成功，對(duì)項(xiàng)目來講，也是成本失控的一種體現(xiàn)。目標(biāo)過低，則造成采購目標(biāo)不能支持項(xiàng)目目標(biāo)，最終導(dǎo)致項(xiàng)目目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)；低劣產(chǎn)品憑低價(jià)中標(biāo)的根源就在于我們的采購目標(biāo)與招標(biāo)文件表述出來的采購目標(biāo)產(chǎn)生了不符，更確切地說是招標(biāo)文件的編寫能力不足導(dǎo)致產(chǎn)品雖達(dá)到招標(biāo)文件中設(shè)定的商務(wù)和技術(shù)要求，卻不能滿足項(xiàng)目的采購目標(biāo)。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？是我們采購效能分析、采購文件編制的培訓(xùn)太少，不知道怎么編制招標(biāo)文件才是正確的。

（1）采購需求不明確，導(dǎo)致編寫人員沒有編寫依據(jù)

一個(gè)項(xiàng)目的采購目標(biāo)，是由項(xiàng)目目標(biāo)分解來的，項(xiàng)目目標(biāo)在企業(yè)高層人員的心里，而不在紙面上，企業(yè)沒有合理的內(nèi)部調(diào)研過程，導(dǎo)致項(xiàng)目目標(biāo)無法進(jìn)行分解細(xì)化至采購目標(biāo)，采購文件編寫人員在沒有明確掌握采購需求情況下，只能依據(jù)基本商務(wù)和技術(shù)參數(shù)要求編制采購文件，非常容易導(dǎo)致采購文件的需求描述大大低于項(xiàng)目實(shí)際采購需求。

（2）需求量化能力不足

所謂量化能力，也就是對(duì)采購需求進(jìn)行準(zhǔn)確定位并將其傳達(dá)給投標(biāo)人，同時(shí)盡量保證信息不丟失的一種能力。由于需求量化能力不足，采購人雖然對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)及采購目標(biāo)有一定的分解描述，但只能以主觀用詞進(jìn)行表達(dá)，使得投標(biāo)人對(duì)采購需求的理解只能依據(jù)以上主觀用詞及自身對(duì)項(xiàng)目的理解。在投標(biāo)人追求低價(jià)優(yōu)勢(shì)的心理驅(qū)使下，投標(biāo)人很容易主動(dòng)降低需求中各種“軟指標(biāo)”，投標(biāo)人采購成果的實(shí)現(xiàn)就會(huì)大大低于預(yù)期采購目標(biāo)。

（3）市場(chǎng)調(diào)研能力不足

采購文件的編制過程中，首先應(yīng)通過市場(chǎng)調(diào)研了解各投標(biāo)人投標(biāo)產(chǎn)品的差異，并估算這些差異對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)產(chǎn)生的影響。但由于市場(chǎng)調(diào)研能力不足，不能將投標(biāo)人交付成果及交付能力的特點(diǎn)進(jìn)行識(shí)別和量化，因此，就不能通過科學(xué)的評(píng)審辦法選擇到性價(jià)比高的產(chǎn)品，從而陷入單純價(jià)格采購的模式。

對(duì)策：明確采購需求、加強(qiáng)需求量化能力、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研能力，通過內(nèi)部調(diào)研和外部調(diào)研，設(shè)置符合項(xiàng)目采購需求的商務(wù)和技術(shù)要求。

3.高價(jià)中標(biāo)是圍標(biāo)串標(biāo)的經(jīng)濟(jì)學(xué)成因

不管出于什么原因，采購價(jià)格大大高于采購人預(yù)期自然是采購人不愿意看到的，一般人把這種情況歸結(jié)為圍標(biāo)串標(biāo)。之前在談判的時(shí)候就不會(huì)出現(xiàn)這種情況，因?yàn)檎勁羞^程是屬于磋商階段，各種文件都是沒有法律效力的，如果采購人認(rèn)為價(jià)格高不買了也沒關(guān)系。但采用招標(biāo)方式就不行了，如果不能有確鑿證據(jù)證明圍標(biāo)串標(biāo)的話，招標(biāo)的法律就要求投標(biāo)人的投標(biāo)文件必須按招標(biāo)文件要求正常評(píng)審，即使高價(jià)也要買，因?yàn)殡S意取消招標(biāo)在我國是屬于違法行為。

高價(jià)中標(biāo)與兩個(gè)失效有關(guān)，一是充分競爭失效，二是充分理性失效。我們從充分理性失效的角度分析高價(jià)中標(biāo)的原因后發(fā)現(xiàn)，充分理性失效與三個(gè)因素相關(guān)：價(jià)格評(píng)審辦法的不合理、非價(jià)格分權(quán)重分配及評(píng)審細(xì)則不合理、價(jià)格分與非價(jià)格分的一致性原則。價(jià)格評(píng)審辦法不合理和以平均價(jià)為最高分密不可分，放棄最低價(jià)而選擇平均價(jià)為最高分（基準(zhǔn)價(jià)）是價(jià)格評(píng)審理性失效的重要原因，也是當(dāng)下招標(biāo)中圍標(biāo)串標(biāo)泛濫的主要原因。

根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)判斷，使用平均價(jià)作為基準(zhǔn)價(jià)的項(xiàng)目，總體比例不低于所有采購項(xiàng)目的40%，在設(shè)備采購領(lǐng)域內(nèi)還稍好，在土建采購領(lǐng)域內(nèi)，其使用的比例已超過70%，在某些省份，該方法已經(jīng)作為省主管部門出具的范本的評(píng)審辦法來進(jìn)行推廣和使用了?？傊闷骄鶅r(jià)做基準(zhǔn)價(jià)在表面上基本解決了采購人或者招標(biāo)人招標(biāo)文件質(zhì)量差、劃線能力差、需求表述不全面、合同執(zhí)行能力差的問題，但也因此付出了代價(jià)，即“完美招標(biāo)流程下的高價(jià)采購”現(xiàn)象。

對(duì)策：變以平均價(jià)作為基準(zhǔn)價(jià)為以最低價(jià)作為基準(zhǔn)價(jià)，細(xì)化量化招標(biāo)文件的評(píng)審辦法，保證采購目標(biāo)與項(xiàng)目目標(biāo)之間的邏輯一致性，保證評(píng)審因素與評(píng)審量化標(biāo)與采購目標(biāo)的邏輯一致性。